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パサデナ・エンジェルス会合：ジョン・アイザックソン氏講演

ロサンゼルスのBusiness Technology Centerにおいて、1月29日から開催されている｢LA　Tech　Week｣（関連記事参照）の一環として、ロサンゼルスで活動するエンジェル投資家グループPasadena Angelsの取締役であるJohn Isaacson氏（以下アイザックソン氏）が投資プロセスの講演を行った。 毎年平均１２社への投資を行っているPasadena Angels。スクリーニング・プロセスにおいては、その何倍もの数をこなしているという。案件の選択においては、スタート・アップ企業に求められる重要点として以下の項目が挙げられた。

1. 競争上の優位性
2. 知的財産　（IP）
3. 顧客ベース
4. 収益性
5. 企業家が求める資金
6. 必要な資金
7. 投資した際、Pasadena Angelsに与えられる投資先の持分

Isaacson氏は、企業がこれら要素を満たすことにより、投資を受け取るチャンスが高まるとした。投資案件は「基準表」をもとに採点していくため、スタート・アップ企業は基準表の内容を事前に把握することが重要だと語った。

様々な投資案件が持ち込まれるPasadena Angelsでは、新しい案件は過去の案件との比較を行い、投資判断を下すという。類似の案件が過去に存在した場合、当時の成功率を評価基準に用いる。そのため、スタートアップ企業にはPasadena　Angelsが携わってきた過去の案件に目を通した上で投資案件を提案することを勧めると語った。

エンジェル投資家は地域の活性化のために投資を行っている一方で、リターンの規模も重要視している。Pasadena　Angelsのメンバーは長年かけ起業家としての功績を築いてきたビジネス・パーソンが多い。そのため、いくらファンダメンタルがしっかりしていようと、提案の手段（例：プレゼンテーション・スキルなど）が不十分というのは悪いサインとして見なされる。商品やサービスを市場で売り込んでいく能力はプレゼンテーション能力などから判断ができるため、リターン・ポテンシャルの良し悪しの判断材料にもなるという。良いプレゼンテーション能力でエンジェル投資家の心を掴むことが鍵となる。また、Pasadena　Angels内でもトップクラスのエンジェル投資家にピック・アップされた案件は、他のエンジェル投資家の投資意欲を引きつける要素があるという。

一方、投資意欲を低下させる要素として、案件の明確な説明や確実なビジネスプランといった基本的なことが欠けているということや、競争相手や顧客の動向といった市場を巡るマーケティングを理解する能力が低いという点などが懸念要素として挙げられた。Pasadena　Angelsの投資家はバックグランドが多様ということもあり、市場動向はほとんどのケースにおいてPasadena　Angels内にエキスパートがいると語った。また、野心的な売上高の見積もりにも危険信号の一つとして重視しているという。売上高の予測は困難ではあるが、起業家が同プロセスをどのように捉えているかということで、ビジネス上の財務面を把握しているレベルを測定できる。売上高が予想通りにいかなくても、資金のやりくりを遂げれるような起業家が理想的である。さらに、掲げられたビジネスプランから高いリターンが見込めない面が挙げられた。Pasadena　Angelsにおける投資成功率は１０件に１件であるため、成功した１件から他の９件を補うくらいのリターンを求めている。また、将来的にVCからの投資を受けた時点でエンジェル投資家の持分が減ってしまうためその差額も補わなければならないと述べた。

続いて、Isaacson氏は過去の案件をもとに、成功企業の秘訣を紹介した。これらは決してルールではなく、Pasadena　Angelsが見てきた傾向として述べられたものである。まず最初に、事業のスタート当時に顧客の満足感を獲得している点を挙げた。事業の開始当初は、売り上げが伸びにくい。しかしスタート当時から顧客の満足感を獲得することで、顧客が他の顧客を呼び着実な顧客ベースを築くことが可能となる。次に、起業家が意見を取り入れ学ぶ姿勢を持って事業を行うことで市場変化に上手く対応し、商品の改善を率先して行うことが挙げられた。またマーケティング能力や財務の理解力などが求められる。最後に数字と質的評価を用いて、企業の成長を追うことが重要だとした。

最後に、スタート・アップ企業が必要とする初期資産の規模を尋ねれられたところ、Isaacson氏は魅力的な商品と大規模でハングリーな市場であれば多くは必要ないとした。良い商品とそれに反応してくれる市場であれば、顧客数と売り上げは自然に伸びていくのである。